CALIPER, una pieza fundamental........

• Reparacion de Caliper
  

Esta es una pieza que se ubica en el sistema de frenos de los automóviles, que va ubicada en cada rueda de buses y micros, en gran parte de los casos esta pieza es cambiada en su totalidad, por que no hay muchos maestros del rubro que saben repararla. Pero se puede hacer ya que se le pueden remplazar las partes malas, por nuevas piezas y el caliper funciona en perfectas condiciones como si fuera nuevo, es un servicio que abarata costos ya que un caliper nuevo de buses y micros cuesta alrededor de $ 500.000 y repararla solo $ 200.000 pesos, en consecuencia hay un ahorro de $ 300.000 pesos.
Como se explico anteriormente este es un servicio poco masivo incluso en nuestro país, ya que a los distribuidores de este producto no les conviene que se masifique.
Nuestra idea central es exportar este producto a países de Latinoamérica empezando por Perú, siguiendo con Bolivia y luego Brasil.

• Mercado de destino (identificación)
  

Estamos consientes que todo país tiene su propio sistema de transporte, independientemente de la organización que le den a esta área, en todos los casos se necesitan buses de ultima generación o micros para que movilicen a los ciudadanos y eso es el mercado que nosotros atacaremos.
Este producto como podemos ver es un servicio que abarata costos en la reparación automotriz, nuestro mercado de destino son principalmente países latinoamericanos, nuestros clientes objetivos en estos países son los empresarios microbuseros, encargados de la movilización de los países objetivos.

SITUACIÓN...

Perú

Clima Económico,

Perú, junto a Uruguay y Costa Rica, sigue liderando el ranking de los países latinoamericanos con mejores Índices de Clima Económico (ICE), el cual mantiene en promedio en los últimos cuatro trimestres, señala un reciente estudio elaborado por el Instituto alemán Ifo y la Fundação Getulio Vargas del Instituto Brasilero de Economía.Pese a que el informe advierte de una posible desaceleración del crecimiento económico de la región, se destaca que el Perú mejoró el Índice de Situación Actual (ISA) al igual que Argentina y Colombia. Se menciona que en Uruguay, México, Brasil, Costa Rica y Paraguay se mantiene estable.
La encuesta revisa y anticipa las tendencias económicas de los países de América Latina, en base a informaciones proporcionadas trimestralmente por expertos. La investigación se aplica simultáneamente en todos los países de la región, lo que permite una visión amplia y eficiente de la evolución económica regional.El Índice del Clima Económico (ICE) es un indicador síntesis, compuesto por el Índice de la Situación Actual y el Índice de Expectativas de la situación económica general de cada país en el momento actual y en los próximos seis meses.

Clima Político,

América Latina no esta pasando por su mejor momento debido a diferentes factores internos y externos, pese a que el precio de los commodities se mantiene alto. Dentro de este complicado clima y contra todo pronóstico ha aparecido una nueva estrella que parece billar con luz propia en la región, llamada Perú. Sólo vale destacar a modo referencial que debido al éxito y buen desempeño mostrado durante la cumbre América Latina-Caribe y Unión Europea (ALC-UE), pero principalmente en base a los muy buenos resultados económicos, la popularidad del presidente Alan García, se elevó a 35% durante el mes de mayo del 2008. Cuando asumió como presidente en junio del 2006, Alan García, tenía en su mente una solo objetivo, posicionar a su país en el camino hacia el desarrollo a mediano plazo; y para ello planificó algunas metas para poder lograrlo; siendo su punto de referencia y de superación Chile. Dentro de esta competencia “sana y amistosa” como lo declaro el propio presidente peruano; en la actualidad el país altiplanico viene marchando a pasos agigantados, lo cual ha llamado la atención de los especialistas del mundo y también de los inversionistas extranjeros. Estos últimos, están viendo con muy buenos ojos ciertos puntos relevantes que favorecen a la hora de instalarse en el mercado peruano, de los cuales se pueden destacar la fuerte expansión económica, una baja inflación de menos 5%, un bajo riesgo país, mano de obra barata y un costo energético bajo. En primer lugar se debe destacar que el salario mínimo en Perú es de 190 dólares estadounidenses, lo cual tiene influencia directa para los inversionistas al momento de salir con sus productos a competir a nivel internacional. Por otra parte, gracias al descubrimiento de grandes yacimientos de gas natural, el kilowatt/hora en este país cuesta entre 8 y 10 centavos de dólar, un precio determinante para que muchas empresas prefieran este país para el desarrollo de sus negocios.
No obstante, el Institute for Management Development (IMD) de Suiza, entregó el ranking de competitividad 2008, y en donde Perú debutó, ubicándose en el puesto 35 a nivel mundial y segundo en la región, esta buena ubicación se debe a la actual estabilidad política y también a su gran desempeño económico. Por otra parte, el indicador riesgo país de sólo 151 puntos, fue el segundo dentro de América Latina y el cual tiene la capacidad de medir la seguridad del pago de deudas y la estabilidad para hacer negocios; sin olvidar la inflación y la distribución de la riqueza, entre otros. Por si esto fuese poco en los últimos años, este país incaico viene con un crecimiento económico del 8,7% y según el Fondo Monetario Internacional, tiene proyectado que Perú será el país con la mayor tasa de crecimiento de Latinoamérica para el corriente año, alcanzando el 7%, mucho mayor que el 4% calculado para los países de la región. Otros indicadores que acompañan este crecimiento sostenido de la economía peruana, ha sido la destacada rentabilidad del 37% que entrego la Bolsa de Valores de Lima durante el 2007, siendo la segunda bolsa más rentable de Latinoamérica, sólo superada por el 42% de la Bolsa de Sao Paulo (Brasil). Es posible que tu navegador no permita visualizar esta imagen. Dentro del siguiente marco comparativo, claramente podemos observar los logros alcanzados por Perú y al mismo tiempo, la preocupante ubicación de Argentina en los ítems que se detallan, especialmente al clima político reinante por estos días en el país, bajando al puesto 11.

Clima Social,

El clima social estable y de seguridad en el país, su economía fuerte y con alta competitividad, son alicientes importantes para la llegada de inversionistas. Destacó el primer vicepresidente de la República, Luis Giampietri. Asimismo, añadió que el Perú se encuentra en un excelente momento de desarrollo y que la organización de las cumbres internacionales representa una gran oportunidad para exponer ante el mundo los beneficios de invertir en el país. “Tenemos una importante estructura de caminos, aeropuertos en buenas condiciones y nuestra posición geográfica privilegiada en el Pacífico nos puede convertir en un hub (centro) de comercialización entre el Asia y América Latina. Hay condiciones para continuar el proceso de desarrollo del Perú, que ya ha dado muestras tangibles de un crecimiento sostenido”.

Creo que el mercado peruano esta en crecimiento esto quiere decir que la economía es favorable para inserción de nuevos productos o servicios, lo cual no favorece ya que el servicio propuesto anteriormente es innovador y soluciona un problema existente.

• Posición del producto en relación con sus competidores,

Como se explico en puntos anteriores es un servicio innovador, no tiene mayores competidores, solamente productos sustitutos (que serian el repuesto nuevo).


- Resumen del producto

Nuestro proyecto trata de un servicio mecánico, el cual consiste en reparar los calipers de buses, esto es un repuesto que se ubica en el sistema de frenos de estos vehículos, la idea es reparar los que ya existen en vez de comprar la pieza en su totalidad. Por lo tanto esto ahorra dinero y tiempo al cliente ya que no tiene que buscar el repuesto exacto, sino que reparar en ya existente.

- Importancia del producto

Es un servicio innovador y rentable, no se requiere de mucho espacio, solo maestros especializados. Por muy bien económicamente que se encuentre un país siempre los consumidores tratan de ahorrar y a este punto es donde apunta este servicio, como se menciono, este servicio hace abaratar los costos ya que no es necesario la compra de una pieza nueva, sola basta con consultar al especialista indicado.

OBJETIVOS...

1. Lo que se pretende obtener con el producto a corto, mediano y largo plazo
2. La meta en participación de mercado.
3. Deben ser mensurables, identificables en el tiempo y bien definido

A corto plazo pretendemos que nuestro servicio tenga buen aceptación en el primer mercado que pensamos llegar (Perú), en este empezaremos con algún concesionario de la locomoción colectiva de la ciudad central, al tener un cliente seguro comenzaremos a ofrecer nuestros servicios a los demás clientes objetivos, pretendemos lograrlo en el plazo de un año, al ir avanzando en el tiempo y teniendo una cartera de clientes importantes, nuestra visión a mediano plazo serán cubrir el país entero entregando el servicio a nuestro nicho de diversas regiones, para cumplir esta ampliación de mercado pondremos un plazo de 3 años, y a largo plazo aproximadamente en 5 años, llegaremos a otros países de Latinoamérica como Bolivia y Brasil, si nuestras expectativas se cumplen en el plazo estipulado al cumplir 6 años en el mercado internacional, nuestro próximo paso seria llegar al mercado mexicano.

Marketing estratégico

Consumidor...

- Perfil del consumidor,

Nuestros consumidores objetivos son empresarios microbuseros, deben tener una flota de buses o micros importante a su cargo.

- Deseos y necesidades,

Nuestros clientes objetivos deben tener la necesidad de ahorrar sin perder la calidad, ya que si bien este servicio abarata costos el resultado es óptimo y de primera calidad.

- Hábitos de uso y actitudes,

Como todo sabemos los buses o micros debe tener una mantención constante, ya que el servicio que prestan a la comunidad es de gran valor, por esta razón es que pretendemos que nuestros mecánicos visiten constantemente a nuestros cliente los cuales cumplirán con los estándares de cada uno de ellos.

- Papeles en la compra (iniciador, determinante, comprador, usuario),
Nosotros como prestadores del servicio mencionado, cumpliremos el papel de vendedor y prestador de servicios ya que nos encargaremos del proceso de pre-venta, entrega del servicio y soporte, nuestros clientes objetivos serán los beneficiados con el servicio (consumidores finales), y a su vez estos entregaran un servicio de calidad a sus clientes.

Mercado...

- Tamaño del mercado,

Como se menciona al principio, el primer mercado a abordar es Perú, económicamente este país esta pasando por un buen momento lo que lo convierte en un mercado bastante interesante para nuestro proyecto, es por esto que consideramos que es un mercado bastante amplio y conveniente para la incorporación de un nuevo servicio.

- Tamaño del mercado por región,

El tamaño del mercado por región es solvente ya que toda región tiene un sistema de transporte, en algunas con mejores maquinas que otras pero existe la necesidad de la manutención de estas.

- Características del producto (referentes al mercado),

Nuestro servicio se enfoca al ahorro en la reparación de calipers por lo cual es bastante atractivo para nuestros clientes objetivos, gracias ha esto se nos abre mercado incluso en los sectores menos favorecidos económicamente ya que aparte de prestar un servicio de calidad se benefician con el precio.

- Características del punto de venta (referentes al mercado),

Tendremos una oficina central en la ciudad, de donde se enviaran a nuestro mecánicos a terreno, por lo cual tendremos servicio personalizado, al ir creciendo se abrirán sucursales en diferentes zonas cubriendo los diversos territorios a los pretendemos llegar.




- Características de publicidad (referentes al mercado),

Nuestra publicidad no será pomposa ya que contamos con un servicio bastante segmentado, es por esto que los vendedores contaran con un catalogo explicativo y corporativo y estos visitaran directamente a los clientes y después no valdremos con la publicidad de boca en boca.

- Características del precio (referentes al mercado),

Al ser un servicio poco explotado, no contamos con competidores por lo cual no tenemos mas referencia que el precio del repuesto original, los materiales para reparar esta pieza vienen en Kits las cuales comercializa una importante distribuidora de nuestro país, lo cual hace que mantener un precio considerable se nos facilita.

Aspectos legales...

1. Requisitos legales para la industrialización, comercialización, fijación de precio, comunicación.
2. Órganos gubernamentales involucrados.
3. Medidas que van a tomarse.
   
   

Antes de exportar se debe considerar los sgtes aspectos;

1. Tipo de producto, Naturaleza del producto, origen natural, manufacturado, tipos de embalajes, especificaciones técnicas del importador.
2. Perfil de la empresa.
3. Situación económica.
4. Financiamientos de exportación.
5. Capacidad de exportar según programas de producción o despachos.
6. Poder de negociación.
7. RRHH capacitado para realizar exportaciones.
8. Perfil de mercado (pais destino);
   Factores económicos
   Aspectos logísticos
   Capacidad financiera
   Factores culturales
   Aspectos legales ( leyes que afectan a ciertos productos y políticas que entregan instituciones como el SAG)
   Infraestructura.

Una vez analizadas todas estas variables se deben negociar con el futuro importador cuales serán las condiciones de la venta de tu producto,

- Forma de pago, (cobranza o carta de crédito)
- Fechas de embarque
- Cantidad de unidades o cajas a exportar

Dependiendo del tipo de cláusula de compra venta, se debe negociar en chile.

- Flete marítimo o terrestre, según corresponda país destino.
- Seguro de carga
- Contratar servicio de agente de aduanas para la tramitación del despacho ante el Servicio Nacional de Aduanas
- Transportista interno para mover la carga desde la bodega al puerto de embarque.. etc...




Documentos necesarios para exportar;

Primero que todo la proforma (cotizacion) la cual se la envias al importador,
una vez aceptada la compra.

- Factura comercial (Commercial Invoice)
- Certificado de seguro
- Conocimiento de embarque (Bill of Lading) mas conocido como B/L. ( para la carga maritima) ó carta de Porte ( CRT, para la carga terrestre) ó Air Will Bill , ( AWB para las cargas aereas)
- Lista de empaque (Packing list)
- Conocimiento de embarque (Bill of Lading) mas conocido como B/L.
- Certificados de origen (en el caso de export a un país con el que chile tenga algún tipo de tratado. ej: TLC-EEUU TLC China-Chile, Mercosur, etc.)

Posicionamiento del producto...

- Descripción objetiva del producto,

El Servicio se enfoca a la reparación de calipers, pieza que se encuentra en el sistema de frenado de los vehículos, esta reparación es rápida y de bajo costo y el producto queda funcionando como si fuera nuevo. Esperamos que nuestros consumidores nos vean como un servicio eficaz, eficiente y conveniente.

Marketing táctico

• Producto

- Características,

Servicio; Reparación de Calipers
Rápido
Económico

- Beneficios,

Ahorro de tiempo, nuestro cliente no tendrán que esperar las importaciones de la pieza ya que la antigua pieza sirve para repararla.
Se estima un ahorro de $ 300.000 con este servicio.

- Marca,

Crearemos nuestra propia marca del servicio, la cual al correr del tiempo pretendemos que sea una marca de respeto y calidad.

- Calidad,

La calidad de nuestro servicio será de primera calidad ya que garantizaremos un optimo funcionamiento de la pieza después de arreglada, ya que esta funcionara como si fuera nueva.

- Servicios y garantías,

El servicio entregado será personalizado ya que nuestros mecánicos trabajaran en las instalaciones de nuestros clientes y también estregaran soporte en caso de ser necesario.

- Necesidades regionales,

La necesidad que nuestro servicio cubre es latente y en cada región que la ofrezcamos, esperamos ser bien aceptados ya que este servicio les abarata costos y tiempo.

- Investigaciones previstas,

Antes de establecernos haremos una investigación de mercado, según los resultados nos organizaremos logísticamente para que el servicio funcione en un cien por ciento.

• Puntos de venta

- Canales de distribución,

Las piezas necesarias las importaremos de Chile, nuestro proveedor central es Importadora Vanzulli, la cual se encargara de todo el proceso de exportación hasta la llegada al país de destino, desde este punto nosotros nos haremos cargo de la mercadería con nuestras camionetas, esta mercadería se almacenara en la central y desde esta se distribuirá a los consumidores finales a través de los mecánicos.

- Relación con los canales,

La relación con nuestro proveedor será directa ya que la mercadería será responsabilidad compartida hasta llegar a las bodegas de nuestra central.

- Existencias,

Mantendremos un stock considerable a nuestras expectativas de ventas siempre dejando un margen extra en caso de cualquier improvisto.

- Transporte,

Contaremos con nuestra propia flota de camionetas, tanto para la llegada de los productos, como para el manejo de nuestros mecánicos.

- Almacenaje,
En nuestras oficinas centrales contaremos con bodegas para el almacenaje de la mercadería, al ser repuestos pequeños no necesitaremos gran espacio.

• Promoción

Se elegirá una promoción de boca en boca, al ser un servicio con un nicho especifico no necesitamos gran promoción, haremos marketing directo a través de catálogos explicativos para nuestros clientes los cuales serán entregados por nuestros vendedores al momento de ofrecer nuestros servicios, contaremos con un equipo profesional y de primera calidad el cual ofrecerá servicio de pre-venta así como también de post-venta, De esta manera haremos que nuestros clientes queden contentos y nos promocionen con sus pares.

• Precio

- Nivel de precio y motivos para la selección de este nivel,

El nivel de precio es bajo ya que los Kits de reparación tienen un costo de $ 99.000 junto con el desgaste de herramientas y de la mano de obra que se necesitan para brindar el servicio el precio de reparación consiste en menos de la mitad del precio de la pieza original (nueva).

- Control de precios,

El control de precio dependerá de la negociación que tengamos con nuestro proveedor.

- Comparación con la competencia,

No tenemos competencia.

- Condiciones de pago,

Las condiciones de pago serán con un plazo 30, 60 y 90 días, en el caso que nos cancelen enseguida otorgaremos un 15% de descuento.

- Financiación,

Pediremos un préstamo a alguna institución financiera que crea en nuestro proyecto.

- Estructura de precios,

Impondremos un precio máximo, el cual esperaremos la aceptación de nuestros clientes hasta llegar a un precio definitivo.